Preise und Preiserhöhungen im Maschinenbau gekonnt durchsetzen
Preisverhandlungsseminar für Teilnehmer aus dem Maschinenbau bzw. von Herstellern aus der Maschinenbauindustrie BUNDESWEIT, zum Beispiel in Nürnberg, Erlangen, Regensburg, Augsburg, Bayreuth, Augsburg, Fürth, Stuttgart, Würzburg, Frankfurt, Ingolstadt, Kassel in einem Hotel Ihrer Wahl oder in Ihrem Unternehmen vor Ort oder per Videomeeting / Videocall.
Wahrscheinlich haben Sie als Unternehmer bzw. Sales Manager aus dem Maschinenbau schon einmal von Ihren Kundinnen oder Kunden gehört: "Ihre angebotene Maschine ist zu teuer" bzw. "Ihr Angebotspreis bzw. Ihre Preiserhöhung ist inakzeptabel." Dann empfehlen wir Ihnen den Besuch eines Preisverhandlungsseminars mit Christian Kober, um Ihren Preis bzw. Ihre Preiserhöhungen erfolgreich zu verhandeln und Ihre Verhandlungsstrategien gegenüber Einkäufern, die Ihre Maschinenpreise drücken möchten, zu optimieren.
Selbstverständlich bieten wir Ihnen gerne auch ein geschlossenes (betriebsinternes) Preisverhandlungsseminar bzw. ein Seminar zur Optimierung Ihres Verkaufsgesprächs in Ihren Räumlichkeiten oder in einem Hotel Ihrer Wahl bundesweit an.
Sie erhalten im Seminar zahlreiche Tipps zur Optimierung Ihrer Preisverhandlungen, zur gekonnten psychologischen Preisgestaltung und cleveren Argumentation Ihrer Preiserhöhungen.
Sie wissen danach, wie Sie reagieren sollten, wenn Ihre Kundin, Ihr Kunde bzw. der Einkäufer fragt: "Was können Sie am Preis Ihrer Maschine noch machen?".
Unsere Aufgabe besteht dabei nicht im reinen Vorlesen von Power Points. Im Zusammenspiel mit einem theoretischen Teil gehen wir mit Ihren direkt in die Praxis und trainieren Sie anhand von Beispielen. Gerne können Sie auch eigene Praxisfälle und Fragen einbringen, zum Beispiel zur Bedarfsermittlung und Fragetechnik im Vorfeld Ihrer Verhandlung, der Körpersprache in der Preisverhandlung, Ihrer Reaktion auf Preisdrücker bzw. Preisfeilscher, Ihrer Argumente und Formulierungen im Preisgespräch bzw. in Preiserhöhungsrunden und Jahresgesprächen oder auch Ihrer Ansätze zur Preisnennung.
Gerne können wir Ihre individuellen Aspekte intergieren, gemeinsam durchspielen und selbstverständlich erfüllen wir, soweit möglich, auch gerne Ihre individuellen Schulungswünsche zum Thema "gekonnte Preisargumentation und Preisverteidigung".
Auch die Online- bzw. webunterstützte Durchführung des Seminars ist auf Wunsch betriebsintern selbstverständlich möglich. Sprechen Sie uns gerne an. Ein Preisverhandlungsseminar kann z.B. in Bayern in den Regionen Nürnberg, Erlangen, Regensburg, Augsburg, Bayreuth, München und in allen anderen Regionen stattfinden.
Auch deutschlandweit unterstützen wir Sie professionell, um Sie noch erfolgreicher zu machen. Wir freuen uns auf Ihre Anfrage. Wir bieten Ihnen Preisverhandlungsseminare mit z. B. folgenden Schwerpunkt-Themen an:
Verhandlungsmethoden der Einkäufer im Maschinenbau
Lernen Sie, welche Methoden Einkäufer in B2B-Verhandlungen anwenden und wie Sie gekonnt in Angebotsgesprächen Ihren Preis nennen und auf die Preiseinwände Ihrer Kunden erfolgreich reagieren. Setzen Sie Ihre Preiserhöhungen mit unseren Methoden für Jahresgespräche in der Maschinenbauindustrie erfolgreich durch. Also z. B. auch in Preisgesprächen oder beim Nachfassen Ihrer Angebote.
Haben Sie schon einmal daran gedacht in Ihren Verkaufsgesprächen nicht einfach einen isolierten Nachlass auf Ihren Maschinenpreis zu geben, indem Sie Ihrem Kunden z. B. 5 Prozent Rabatt einfach so anbieten? Vorsicht! Denn dies wäre für Sie die teuerste Variante, weil Sie sofort 5 Prozent als Nachlass verschenken. Bei einer Auftragssumme von EUR 100.000 wären dies immerhin schon EUR 5.000 weniger Ertrag für Sie!
Gegenleistungen halten Ihre Preiserträge stabil
- Kunde übernimmt Vorleistungen
- Kürzeres Zahlungsziel
- Paket-Angebot
- Zusätzlicher Abschluss eines ertragreichen Servicevertrages
- Reduzierung der Liefer- bzw. Logistikkosten, z. B. durch Änderung der Lieferzeiten und -rhythmen, etc.
- Verzicht auf bestimmte Leistungen
- Als Referenzkunde zur Verfügung stellen
- Erhöhung des Bestellvolumens
- Frühere Bestellung, dadurch Reduzierung interner Produktionskosten
- Exklusive Zusammenarbeit, auch mit weiteren Bedarfsträgern im Unternehmensverbund bzw. Konzern.
- Erstmals Bezug einer weiteren Maschinen- bzw. Leistungsgruppe
- Ihr Kunde bezieht Ihre Angebote verstärkt in seine eigenen werblichen bzw. vertrieblichen Aktivitäten ein und fördert dadurch Ihren Maschinenabsatz
- Ihr Verhandlungspartner empfiehlt Sie aktiv an genau zu erörternde Partner weiter (z. B. an weitere Ansprechpartner, Abteilungen, Standorte, Kunden, Lieferanten, etc.)
- Ihre eigenen Ideen....
Mein Tipp:
Machen Sie Ihrem Kunden im Preisgespräch höflich klar, dass kein Rabatt mehr möglich ist und damit er trotzdem nicht das "Gesicht verliert". Erstellen Sie bitte gleich heute eine schriftliche Checkliste mit möglichen Gegenleistungen, die Sie und Ihre Kolleginnen und Kollegen bei Preisgesprächen vorschlagen können.
Geben Sie diese Checkliste bitte allen Kollegen im Innen- und Außendienst, die Preisgespräche führen. Ich wette mit Ihnen, dass sich dies positiv auf Ihre Erträge in Preisverhandlungen auswirkt.
Extreme Auswirkungen im Preisgespräch bewusst machen
Wie wirkt es sich für Ihren Kunden aus, wenn er sich für Sie und nicht für Ihren billigsten Wettbewerber entscheidet?
Hierzu ein Beispiel: Einmal angenommen, Sie wären der Verkaufsrepräsentant einer Spedition, die viele Maschinentransporte in ein anderes Land abwickelt. Sie haben folgende, extreme Auswirkungen gefunden, die einem potenziellen Interessenten drohen würden, falls er sich dazu entschließt, NICHT bei Ihnen, sondern bei Ihrem billigsten Wettbewerber zu kaufen:
1. Unpünktliche Lieferung durch Verzögerungen an der Grenze, da kein Speditionsmitarbeiter vor Ort ist, der fließend die andere Sprache spricht und über ein Büro in Grenznähe verfügt. Dadurch kann sich der Aufbau des Messestandes verzögern.
2. Im Extremfall kommen Kunden auf die Messe in dem anderen Land und stehen vor dem halbleeren Stand. Nun stellen Sie sich einmal vor, Sie würden Ihrem Kunden, der Sie auf das günstigere Angebot Ihres Wettbewerbers anspricht folgendes sagen: „Na, wenn Sie sich für diesen Konkurrenten entscheiden, dann kommt Ihr Messestand möglicherweise zu spät. Denn dieser Wettbewerber hat doch kein Büro direkt an der Grenze mit einem Mitarbeiter, der bei Verzögerungen direkt mit den Zöllnern in der anderen Sprache verhandelt.“
So können Sie natürlich bitte nicht argumentieren, denn wir wollen selbstverständlich keine Wettbewerber schlecht machen. Wissen Sie, worin der ganze Trick besteht? Verwenden Sie keinesfalls die Aussageform, sondern stellen Sie offene Fragen. Also wie im Falle unseres Spediteurs nicht in Aussageform, sondern in Frageform argumentieren. Zum Beispiel: „Sind Sie sicher, dass Sie auf einen Mitarbeiter zugreifen können, der über ein Büro direkt an der Grenze verfügt?“
Oder: „Gibt es einen kompetenten Fachmann in Grenznähe, der sich in der Landessprache mit den Zöllnern unterhalten kann?“ Oder: „Können Sie Verzögerungen, gerade an der Grenze, zu 100 % ausschließen?“
Sie merken die feinen Unterschiede. Jetzt greifen Sie Ihren Wettbewerb nicht aktiv an. Sie machen niemanden schlecht. Sie stellen einfach nur Fragen und die Antworten legt sich Ihr Kunde bzw. Einkäufer im Geiste selbst zurecht. Zeigen Sie Ihrem Kunden die extremen Nachteile auf, die er eventuell in Kauf nimmt, wenn er seinen Auftrag nicht bei Ihnen platzieren würde.
Preiserhöhungen erfolgreich durchsetzen
Wie setzen Sie gekonnt Ihre Preiserhöhung durch, indem Sie zum Beispiel Gegenforderungen freundlich einfordern, Zusatzpotentiale Ihres Kunden aktiv ansprechen und einige weitere wesentliche Aspekte zum erfolgreichen Durchsetzen von Preiserhöhungen beachten?
Hier finden Sie ein Fernsehinterview mit mir. Ich habe bereits zahlreiche Seminare mit Teilnehmern einiger der renommiertesten Unternehmen aus dem Maschinenbau, wie z. B. aus der Branche der Baumaschinen, Verpackungsmaschinen, Landmaschinen, Sondermaschinen, Dreh- und Fräsmaschinen, Papiermaschinen, Spezialmaschinen, Textilmaschinen, dem Werkzeugmaschinenbau und der Blech- und Maschinenbautechnik zu den Themen "Preise stabil verhandeln", Preiserhöhungen durchsetzen" und "Einkäufermethoden im B2B-Sektor sowie im Maschinenbau"durchgeführt und verfüge über jahrzehntelange Erfahrung in den genannten Bereichen.
Und mit einem Klick finden Sie hier unsere aktuellen Seminartermine und Ihre Anmeldemöglichkeit. Falls gerade kein passender Termin in Ihrer Nähe dabei ist, sagen Sie uns bitte Bescheid. Wir informieren Sie gerne über zukünftige Seminare in Ihrer Nähe und vereinbaren auch individuelle Termine bei Ihnen vor Ort oder online per Videotelefonie flexibel nach Ihren Wünschen.
Wir führen für Sie Preisverhandlungsseminare und Inhouse-Schulungen mit Bezug zur Maschinenbaubranche u. a. in / bei Augsburg, Bayreuth, Erlangen, Fürth, Ingolstadt, Nürnberg, Regensburg, Stuttgart, Frankfurt a.M. am Main, Würzburg, Kassel, Bielefeld, in Norddeutschland und bundesweit für Sie durch.
Wenn Sie weitere Infos zu unseren Seminaren oder betriebsinternen Schulungen wünschen, dann senden Sie uns bitte eine Mail an info@christiankober.com oder rufen Sie mich direkt an unter 07957 / 92 67 45.