Die Geheimnisse des B2B-Vertriebs - Verkaufstraining für Ihren Außendienst
Welches sind die Geheimnisse des B2B-Vertriebs?
Sie akquirieren und behandeln B2B-Interessenten und Kunden bei der Kaltakquise, genauso wie Kunden aus dem B2C- bzw. Konsumgüterbereich? Durch meine jahrzehntelange Erfahrung aus Vertriebstrainings in B2B-Branchen, wie z. Bsp. dem Maschinenbau, der Industrie, dem produzierenden- bzw. Baugewerbe und dem technischen Vertrieb weiß ich, daß gerade darin die Krux begraben liegt.
Ihre Kunden sollten, nach unserem B2B-Verkaufstraining, "a" wie anders, "b" wie besser und "c" wie cleverer angesprochen und überzeugt werden
Clevere Vertriebs- und Marketingexperten wissen, daß der Weg von der ersten "Initialzündung", also dem Bewusstwerden eines Bedarfes bis zum ersten Kauf im B2B-Sektor, im Vergleich zum Privatkundenbereich, völlig unterschiedlich ist.
Banales Beispiel aus unserem B2B-Verkaufstraining: Ein Privatkunde hat ein Bedürfnis, z. Bsp. Hunger auf eine Currywurst und schon in der nächsten Viertelstunde geht er zur nächstgelegenen Wurstbude und es kommt zum Kauf. Exzellent beschrieben übrigens im Lied "Currywurst" eines westfälischen erfolgreichen Sängers. Doch wie sieht dieser Weg aus, wenn es um die Ansprache von B2B-Interessenten im Rahmen eines Vertriebstrainings im B2B-Sektor geht? Beispielsweise um den Kauf einer Maschine. Hier ist der Weg zwischen der ersten Bedürfniserkennung und dem Kauf häufig wesentlich länger. Er kann sich über Monate und Jahre erstrecken.
Die Kategorien der Interessenten und Kunden im B2B-Sektor,
die in professionellen Verkaufstrainings vermittelt werden
Viele Verkäufer denken immer noch nur in den Kategorien Interessent oder Kunde, wenn Sie im B2B-Vertrieb mit Kunden bzw. Einkäufern verhandeln. Das genügt im B2B-Sektor keinesfalls, um erfolgreicher zu verkaufen. Genau hier setzt unser gezieltes Verkaufstraining für den B2B-Bereich an. Denn, wenn es um praxisnahe Verkaufstrainings bzw. ein Führungskräftecoaching oder ein individuelles Verkaufstraining, speziell für den B2B-Sektor geht, kommt es auf die genaue Vertriebssituation an. Zumindest sollte hier klar sein, ob der Verkäufer es mit einem ganz kalten Interessenten z. B. bei der Kaltakquise oder etwa einem bereits informierten Interessenten, einem Erstkunden oder einem langjährigen Stammkunden zu tun hat. Und diese Interessenten- und Kundengruppen sollten auch mit jeweils passenden Argumentationen überzeugt und nicht alle über einen Kamm geschoren werden.
B2B-Verkäufer müssen die "B2B"-Sprache in Preisverhandlungen beherrschen und benötigen dazu ein gezieltes B2B-Verkaufstraining
Vertriebsmitarbeiter in der Industrie und aus dem Handel brauchen Ausdauer und die passenden, überzeugenden Argumente und Werkzeuge zur Einwandbehandlung in welchen sich B2B-Kunden in Angebots- und Preisverhandlungen sowie in Gesprächen zur Durchsetzung von Preiserhöhungen gegenüber Einkäufern, wiederfinden. Dazu gehört eben nicht nur die reine produktbezogene, sondern vor allem auch eine auf Mehrwerten basierende Informations- und Argumentationsstrategie, die in unseren B2B-Verkaufstrainings deutlich vermittelt wird. Und darüber hinaus eine exzellente Vorbereitung mittels einer schriftlichen Checkliste zur Steigerung des Erfolgs und des Verhandlungsertrages in Preisverhandlungen. Was sollte darin bzw. in einem guten B2B-Vertriebstraining enthalten sein? Z. Bsp. folgende Aspekte:
- Wichtige Signale und mögliche Einwände des B2B-Verhandlungspartners bei der Neukundengewinnung, z. B. bei der Telefonakquise oder im Verkaufsgespräch vor Ort
- Relevante Ansprechpartner aus der Technik, dem B2B-Einkauf, der Geschäftsführung, etc.
- Multiplikatoren und Empfehler sowie externe Berater des Kunden
- Chancenpotentiale innerhalb des Key Account Managements
- TCO-Analysen im Vorfeld zur Identifikation von Schwächen und Stärken des eigenen Angebotes sowie der Wettbewerbsofferten
- Kenntnis wichtiger Fragetechniken und B2B-Einkäufermethoden in Preisverhandlungen sowie der Verfahren im Bereich des coss sellings und upsellings
- ... und noch einiges mehr...
Ihr nächster Schritt zu mehr Verkaufserfolg im B2B-Bereich: Besuchen Sie eines unserer B2B-Verkaufstrainings für Ihren Außendienst
Haben Sie Zeit und Lust, mehr über die Erfolgsgeheimnisse der B2B-Verkäufer bzw. Vertriebsmitarbeiter in Preisverhandlungen und Preiserhöhungsrunden auf einem unserer Verkaufstrainings im B2B-Bereich zu erfahren? Dann lade ich Sie gerne zu unseren aktuellen Seminarterminen ein. Lassen Sie sich überraschen. Es erwartet Sie eine ganze Toolbox interessanter Werkzeuge in Preisverhandlungen mit Einkäufern bzw. im B2B-Vertrieb.
Gerne können Sie mich auch bei Fragen zum B2B-Verkaufstraining für Ihren Außendienst oder zu unseren Seminaren, Inhouseschulungen im Vertrieb und Verkaufstrainings für B2B-Verkäufer und Führungskräfte unverbindlich und kostenfrei telefonisch unter 07957 / 92 67 45 oder oder per Mail an info@christiankober.com kontaktieren.