Preisverhandlung: Wie Sie bessere Preise durchsetzen

Vielleicht denken Sie „Aber ein Verkäufer muss doch Preiserhöhungen durchsetzen können …!“ Doch wo hat ein normaler Verkäufer die gekonnte Kommunikation in Preisverhandlungen erlernt? In der Schule? Fehlanzeige. In der Ausbildung? Meistens nicht. Im Betrieb? Auch hier werden die Verkäufer oft einfach ins kalte Wasser geworfen und ohne entsprechendes Training auf die Kunden losgelassen. Was Ihre Verkäufer brauchen, sind konkrete Hinweise, wie sie ihre individuelle Preisargumentation gekonnt und systematisch aufbauen. Man muss dem Verkäufer die neue Verhandlungstechnik aktiv vormachen, dann übt er sie, dann wird die Umsetzung in der Praxis getestet. Erst, wenn der Verkäufer selbst sieht, dass er dadurch bessere Ergebnisse erzielt – erst dann haben Sie erreicht, dass er sein Verhalten tatsächlich auf Dauer ändert. Konkret empfehle ich Ihnen, zur Optimierung Ihrer Preis- und Preiserhöhungsgespräche Folgendes:

1. Sammeln Sie externe Beweise, die Ihre Preiserhöhungen untermauern

Denn Untersuchungen zeigen, daß externe Beweise, die nicht von Ihnen selbst stammen für die meisten Verhandlungspartner am glaubwürdigsten sind. Wie z. B. Testergebnisse von Instituten, Ergebnisse bei anderen Kunden aus der gleichen Branche, Berichte aus Fachzeitungen, usw.

2. Analysieren Sie die Chancenpotenziale Ihrer Kunden auf der Produkt- und Serviceseite

Bringen Sie, passend zum Chancenpotenzial, erste konkrete Vorschläge mit, um die Fantasie Ihres Verhandlungspartners anzuregen. Wir haben bei einigen Kunden festgestellt, dass die Verkäufer brachliegende Zusatzpotenziale leichter erschliessen, wenn sie diese nicht nur analysieren, sondern ganz konkrete Vorschläge dazu unterbreiten. Dadurch steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Kunde sich zu einer Ausweitung der Zusammenarbeit mit Ihnen entscheidet.

3. Erstellen Sie eine schriftliche Checkliste mit Gegenforderungen im Preisgespräch

Damit meine ich Gegenforderungen bzw. Vorschläge, die Sie höflich ansprechen, wenn der Einkäufer einen Rabatt fordert. Dadurch verbessern Sie Ihre Deckungsbeiträge. Denn ein isolierter Preisnachlass ohne Gegenforderung ist für Sie immer am teuersten und lässt Ihre Erträge wie Seifenblasen zerplatzen und manchmal entstehen dadurch sogar Verluste, die Sie durch viel zusätzliche Arbeit wieder kompensieren müssen. Wenn es Ihnen z. B. gelingt, nicht einfach einen Rabatt in Höhe von 5 Prozent zu geben, sondern zuerst einmal eine Gegenforderung ins Spiel zu bringen, die Ihr Kunde akzeptiert, wird sich dies sofort positiv in Ihrer Ertragssituation niederschlagen. Argumentieren Sie z. B. so: "Herr Einkäufer Sie fordern 5 Prozent Nachlass, das wären bei diesem Auftragswert EUR 5.000,--. Es tut mir leid, doch hier sehe ich leider keine Möglichkeit dazu." Nun machen Sie eine Preispause und lassen etwas Enttäuschung beim Einkäufer aufkommen. Und dann sagen Sie z. B. "Es sei denn, Sie wären damit einverstanden, dass wir die Lieferintervalle bei Ihnen von 2 mal auf 1 mal wöchentlich umstellen. Wäre dies grundsätzlich denkbar für Sie?" Oder Sie argumentieren z. B. so: "Herr Einkäufer, wäre es Ihnen möglich, uns Ihren Drucksachen-Auftrag schon bis zum 16. März zu erteilen, dann würde ich eine Möglichkeit sehen, Ihnen, wie gewünscht, preislich mit x EUR entgegenzukommen, da wir dann Ihren Prospekt gemeinsam mit einer, vom Format her ähnlichen Broschüre eines anderen Kunden produzieren könnten..." Gegenforderungen, wie Paketangebote, eine erste Bestellung aus einem neuen Potenzialbereich, kürzere Zahlungsziele, mehr Volumen, Akzeptanz von zusätzlichen Serviceverträgen, usw. sichern gerade in den heutigen Zeiten mit ernormen Kostensteigerungen Ihre Erträge!

Machen Sie es wie Picasso, der seine Ölbilder nicht verschleuderte, sondern möglichst teuer verkaufte. Werden Sie zum Preiskünstler und gewinnen Sie neue Anregungen für Ihre Preiskommunikation z. B. auf einem meiner Seminare.

Die aktuellen Beschreibungen und Termine dazu finden Sie bitte hier 

Sie erfahren in unseren Seminaren z. Bsp., wie Sie Einwänden im Preis(erhöhungs)gespräch erfolgreich begegnen, Einkäufertricks im B2B-Bereich durchschauen, Angebote gekonnt nachfassen und Ihre Preisverhandlungen gekonnt und systematisch vorbereiten.