Was Sie in Preisverhandlungsseminaren für den B2B-Vertrieb erfahren - Preise und Preiserhöhungen gekonnt verhandeln
Preisverhandlungsseminar bzw. Training für ertragreiche Preisverhandlungen
Sicher haben Sie sich schon einmal gefragt, was Sie in Preisverhandlungsseminaren bzw. Trainings zur Optimierung Ihrer Preisverhandlung mit Christian Kober erfahren können und welche praxisgerechten Tipps Sie hier erwarten. Der Seminarinhalt beginnt bei A wie Abschlusshemmung über B, wie Beweisführung in der Nutzenargumentation bis C wie Cleverer Zusatzverkauf. Freuen Sie sich auf eine prall gefüllte tool box für mehr Erfolg in Ihren Preisverhandlungen. Erfahren Sie, wie Sie Ihre Preise ertragreich verhandeln und gekonnt formulieren.
Sie sind zu teuer - Setzen Sie Ihre Preiserhöhungen trotzdem clever durch
Haben auch Sie, als Sales Manager, schon einmal von Ihrem Kunden gehört: "Sie sind zu teuer" bzw. "Ihr Angebotspreis bzw. Ihre Preiserhöhung ist inakzeptabel." Dann empfehlen wir Ihnen den Besuch eines Preisverhandlungsseminars mit Christian Kober, um Ihren Preis bzw. Ihre Preiserhöhungen erfolgreich durchzusetzen und Ihre Verhandlungsstrategien gegenüber Einkäufern zu optimieren.
Selbstverständlich bieten wir, von der cfm Kober + Partner GmbH aus Kreßberg, Ihnen gerne auch ein geschlossenes (betriebsinternes) Preisverhandlungsseminar bzw. ein Seminar zur Optimierung Ihres Verkaufsgesprächs in Ihren Räumlichkeiten oder in einem Hotel Ihrer Wahl bundesweit an. Sie erhalten im Seminar zahlreiche Tipps zur Optimierung Ihrer Preisverhandlungen und zur gekonnten psychologischen Preisgestaltung und cleveren Argumentation Ihrer Preiserhöhungen. Sie wissen danach, wie Sie reagieren sollten, wenn Ihr Kunde bzw. der Einkäufer fragt: "Was können wir am Preis noch machen?". Unsere Aufgabe besteht dabei nicht im reinen Vorlesen von Power Points. Im Zusammenspiel mit einem theoretischen Teil gehen wir mit Ihren direkt in die Praxis und trainieren Sie anhand von Beispielen. Gerne können Sie auch eigene Praxisfälle und Fragen einbringen, z. B. zur Bedarfsermittlung und Fragetechnik im Vorfeld Ihrer Verhandlung, der Körpersprache in der Preisverhandlung, Ihrer Reaktion auf Preisdrücker bzw. Preisfeilscher, Ihrer Argumente und Formulierungen im Preisgespräch bzw. in Preiserhöhungsrunden und Jahresgesprächen oder auch Ihrer Ansätze zur Preisnennung. Gerne können wir Ihre individuellen Aspekte intergieren und gemeinsam durchspielen und selbstverständlich erfüllen wir , soweit möglich, auch gerne Ihre individuellen Schulungswünsche zum Thema gekonnte Preisargumentation und Preisverteidigung.
Themen der Verkaufstrainings im B2B-Sektor
Auch die Online- bzw. webunterstützte Durchführung des Seminars ist auf Wunsch betriebsintern gerne möglich. Sprechen Sie uns gerne an. Ein Preisverhandlungsseminar kann z.B. in Bayern in den Regionen Nürnberg, Erlangen, Regensburg, Augsburg, Bayreuth, München usw. stattfinden – und wie gesagt in gesamt Bayern und auch deutschlandweit. Wir freuen uns auf Ihre Anfrage. Wir bieten Ihnen Preisverhandlungsseminare mit z. B. folgenden Schwerpunkt-Themen an:
Verhandlungsmethoden der Einkäufer
Lernen Sie, welche Methoden Einkäufer in Verhandlungen anwenden und wie Sie gekonnt in Angebotsgesprächen Ihren Preis nennen und auf die Preiseinwände Ihrer Kunden erfolgreich reagieren. Setzen Sie Ihre Preiserhöhungen mit unseren Methoden für Jahresgespräche erfolgreich durch. Also z. B. auch in Preisgesprächen oder beim Nachfassen Ihrer Angebote.
Haben Sie schon einmal daran gedacht, in Ihren Verkaufsgesprächen, nicht einfach einen isolierten Nachlass zu geben, indem Sie Ihrem Kunden z. B. 5 Prozent Rabatt, einfach so, anbieten? Vorsicht! Denn dies wäre für Sie die teuerste Variante, weil Sie sofort 5 Prozent als Nachlass verschenken. Bei einer Auftragssumme von EUR 100.000,-- wären dies immerhin schon EUR 5 000,-- weniger Ertrag für Sie!
Gegenleistungen halten Ihre Preiserträge stabil
- Kunde übernimmt Vorleistungen
- Kürzeres Zahlungsziel
- Paket-Angebot
- Bedarfsbündelung
- Reduzierung der Liefer- bzw. Logistikkosten, z. B. durch Änderung der Lieferzeiten und -rhythmen, etc.
- Verzicht auf bestimmte Leistungen
- Als Referenzkunde zur Verfügung stellen
- Erhöhung des Bestellvolumens
- Verlängerung der Vertragslaufzeit
- Exklusive Zusammenarbeit
- Erstmals Bezug einer weiteren Produkt- bzw. Leistungsgruppe
- Ihr Kunde bezieht Ihre Angebote verstärkt in seine werblichen bzw. vertrieblichen Aktivitäten ein
- Ihr Verhandlungspartner empfiehlt Sie aktiv an genau zu erörternde Partner weiter (z. B. an weitere Ansprechpartner, Abteilungen, Standorte, Kunden, Lieferanten, etc.)
- Ihre eigenen Ideen....
Mein Tipp: Machen Sie Ihrem Kunden im Preisgespräch höflich klar, dass kein Rabatt mehr möglich ist und damit er trotzdem nicht das "Gesicht verliert", wie die Asiaten sagen, erstellen Sie bitte gleich heute eine schriftliche Checkliste mit möglichen Gegenleistungen, die Sie und Ihre Kollegen bei Preisgesprächen vorschlagen können. Geben Sie diese Checkliste bitte allen Kollegen im Innen- und Außendienst, die Preisgespräche führen. Ich wette mit Ihnen, daß sich dies positiv auf Ihre Erträge in Preisverhandlungen auswirkt.
Seminar bzw. Training, um extreme Auswirkungen im Preisgespräch bewusst zu machen
Wie wirkt es sich für Ihren Kunden aus, wenn er sich für Sie und nicht für Ihren billigsten Wettbewerber entscheidet?
Hierzu ein Beispiel: Einmal angenommen, Sie wären der Verkaufsrepräsentant einer Spedition, die viele Transporte nach Russland abwickelt. Sie haben folgende, extreme Auswirkungen gefunden, die einem potenziellen Interessenten drohen würden, falls er sich dazu entschließt, NICHT bei Ihnen, sondern bei Ihrem billigsten Wettbewerber zu kaufen:
1. Unpünktliche Lieferung durch Verzögerungen an der Grenze, da kein Speditionsmitarbeiter vor Ort ist, der fließend russisch spricht und über ein Büro in Grenznähe verfügt. Dadurch kann sich der Aufbau des Messestandes verzögern.
2. Im Extremfall kommen Kunden auf die Moskauer Messe und stehen vor dem halb leeren Stand. Nun stellen Sie sich einmal vor, Sie würden Ihrem Kunden, der Sie auf das günstigere Angebot Ihres Wettbewerbers anspricht, Folgendes sagen: „Na, wenn Sie sich für diesen Konkurrenten entscheiden, dann kommt Ihr Messestand möglicherweise zu spät. Denn dieser Wettbewerber hat doch kein Büro direkt an der russischen Grenze mit einem Mitarbeiter, der bei Verzögerungen direkt mit den Zöllnern auf Russisch verhandelt.“ So können Sie natürlich bitte nicht argumentieren, denn wir wollen selbstverständlich keine Wettbewerber schlecht machen. Wissen Sie, worin der ganze Trick besteht? Verwenden Sie keinesfalls die Aussageform, sondern stellen Sie offene Fragen. Also, wie im Falle unseres Spediteurs, nicht in Aussageform, sondern in Frageform argumentieren. Z. B.: „Sind Sie sicher, dass Sie auf einen Mitarbeiter zugreifen können, der über ein Büro direkt an der russischen Grenze verfügt?“ Oder: „Gibt es einen kompetenten Fachmann in Grenznähe, der sich auf Russisch mit den Zöllnern unterhalten kann?“ Oder: „Können Sie Verzögerungen, gerade an der russischen Grenze zu 100 % ausschließen? “Sie merken den feinen Unterschied. Jetzt greifen Sie Ihren Wettbewerb nicht aktiv an. Sie machen niemanden schlecht. Sie stellen ja einfach nur Fragen und die Antworten legt sich Ihr Kunde bzw. Einkäufer im Geiste selbst zurecht.Zeigen Sie Ihrem Kunden die extremen Nachteile auf, die er eventuell in Kauf nimmt, wenn er seinen Auftrag nicht bei Ihnen platzieren würde
Preiserhöhungen erfolgreich durchsetzen
Wie setzen Sie gekonnt Ihre Preiserhöhung im B2B-Vertrieb durch, indem Sie z. Bsp. Gegenforderungen freundlich einfordern, Zusatzpotentiale Ihres Kunden aktiv ansprechen und einige weitere wesentliche Aspekte zum erfolgreichen Durchsetzen von Preiserhöhungen beachten bzw. in unserem Seminar erlernen.
Hier finden Sie ein Fernsehinterview mit Christian Kober zum Thema "Preise richtig verhandeln" und "Einkäufermethoden". Und mit einem Klick finden Sie hier unsere aktuellen Seminartermine und Ihre Anmeldemöglichkeit. Falls gerade kein passender Termin in Ihrer Nähe dabei ist, sagen Sie uns bitte Bescheid. Wir informieren Sie gerne über zukünftige Seminare in Ihrer Nähe.
Wir führen Preisverhandlungsseminare und Inhouse-Schulungen für Ihren B2B-Vertrieb u. a. in / bei Augsburg, Bayreuth, Erlangen, Fürth, Ingolstadt, Nürnberg, Regensburg, Stuttgart, Frankfurt a.M. am Main, Würzburg, Kassel, Bielefeld, in Norddeutschland und bundesweit für Sie durch.
Wenn Sie weitere Infos zu unseren Seminaren oder betriebsinternen Schulungen wünschen, dann senden Sie uns bitte eine Mail an info@christiankober.com oder rufen Sie Christian Kober direkt an unter 07957 / 92 67 45.