Fehler von Verkäufern in Preisverhandlungen

Wir bieten Ihnen professionelle Unterstützung in einem Online- oder Präsenz-Verkaufstraining, sowohl individuell bei Ihnen vor Ort „für Ihre Mannschaft“ als auch in festen Seminarterminen bundesweit. Sie gewinnen wertvolle Tipps für Ihre Preisverhandlungen sowie Jahresgespräche und für Ihre, aufgrund horrend steigender Kosten bei Ihren Vorlieferanten, notwendigen Preiserhöhungsmaßnahmen durch unser nachhaltiges und gewinnbringendes Verhandlungstraining für Verkäuferinnen, Verkäufer sowie Geschäftsführer und alle, die Preisverhandlungen im B2B-Sektor führen, mit Christian Kober. Vermeiden Sie durch unsere Tipps, schwerwiegende Fehler in Preisverhandlungen.

Wie ticken Einkäufer und wie reagieren Ihre Vertriebsmitarbeiter auf das "zu teuer" des Einkäufers? In meinen zahlreichen, seit 1993 durchgeführten Begleitreisen mit Führungskräften und Verkäufern erlebe ich immer wieder interessante Fälle:

Nehmen wir z. B. einen Verkäufer von Produkten aus der Medizintechnik. Wir sitzen einem ca. 60-jährigen Einkäufer gegenüber. Der Verkäufer stellt sich vor und beginnt dann:

„Herr Dr. Soundso, wir hatten letztes Mal ja schon über die für Sie interessanten Produkte und Abnahmemengen gesprochen.

„Ja, ja“, meint der Chefarzt, „doch wie sieht denn nun Ihre Offerte konkret aus?“ „Sie fragen jetzt sicherlich nach dem Angebot, weil Sie gerne wissen möchten, was Sie das Ganze kostet?“ „Ja genau! Jetzt schießen Sie mal los!

„Nun, in der beschichteten Ausführung kosten 10 Stück, also ich meine natürlich, die mit unserer bewährten Top-Qualität, und Sie sollten dabei auch bedenken, dass wir Ihnen auch einen ausgezeichneten Service bieten…“

„Ja, ja ist schon recht, aber jetzt mal‚ ‛Butter bei die ist denn Fische’, wie hoch ist denn jetzt Ihr Preis?“

„Na ja, also der Listenpreis, inklusive der Lieferung, liegt bei 3.400,– €, und bitte bedenken Sie, dass wir Ihnen damit schon eine echte Spitzen-Offerte unterbreiten.“

Der Einkäufer blickt kurz auf das Angebot und meint dann: „Was Spitzenofferte? – 3.400,– €! Ich wollte ja nicht gleich Ihre ganze Firma kaufen, das ist ja viel zu teuer!

Sie sind zu teuer!

"Was heißt hier Listenpreis? Damit brauchen Sie mir schon gar nicht zu kommen. Listenpreis, wenn ich das schon höre! Ich habe noch nie zum Listenpreis gekauft. Sie sind einfach zu teuer!“

„Äh, ja, das erstaunt mich aber jetzt, dass Sie das zu teuer finden.“

 „Ja das glaube ich Ihnen“ meint der genervte Einkäufer. „Was können Sie denn jetzt noch am Preis machen?“

jetzt noch „Ich, äh …, ja, ich kann Ihnen schon noch …, aber dazu müsste ich erst mal Ihre Preisvorstellung wissen.“ „2.000,– €, ganz einfach!“

„Was? 2.000,– €?“ „Ja, Ihr Wettbewerber kann’s ja auch, der ist fast 1.500,– € günstiger als Sie.“

„Echt?“

„Ja wenn ich’s Ihnen doch sage! Oder glauben Sie vielleicht, ich lüge Sie an?“

„Nein, nein, um Gottes Willen, also das wollte ich Ihnen jetzt auf keinen Fall unterstellen.“ „Ja, was machen wir denn jetzt?“, meint der Einkäufer. 

Der Verkäufer holt den Taschenrechner aus seiner Verkaufsmappe und rechnet verzweifelt.

„Was ich machen könnte, wären 3.000,-- glatt.“

„Aber ich sagte Ihnen doch, 2.000,– brauch’ ich.“

„Da kann ich höchstens mit meinem Chef sprechen.“

„Na, dann machen Sie mal, aber lassen Sie sich hier bloß nicht blicken, bevor Sie einen gescheiten Preis haben.“ 

Ohne Auftrag nach Hause

Traurig fährt der Verkäufer ohne Auftrag wieder nach Hause. So ähnlich geht es vielen seiner Kollegen tagtäglich. Der Verkäufer schleicht zum Kunden wie ein moderner Dieb, leicht gebückt, zitternd vor Angst, und er überlegt ständig, wem er als nächstes das Geld aus der Tasche ziehen könnte. Im Ohr dröhnen ihm noch die Worte seines Chefs, der heute Morgen sagte: „Maier, ich sage Ihnen eines, wenn Sie nicht bald Gas geben, muss ich mir etwas einfallen lassen…“ ‚Woher bekomme ich bloß den nächsten Auftrag?‘, Woher fragt sich Maier. Innerlich wiederholt er ständig sein Mantra, welches er in einem Feuerlauf-Kurs gelernt hat: ‚Ich bin froh und heiter, nette Kunden sind meine Begleiter‘. 

Er fühlt sich dadurch positiv gestimmt. Und tatsächlich fühlt er sich auch relativ gut nach dem Motto: ‚Wenn man fest dran glaubt, dann klappt’s auch‘. Innerlich murmelt er sich einen weiteren Satz ermunternd zu, den er auf einem Intensiv-Motivationsseminar gelernt hat: ‚Ich bin einfach ein Siegertyp und nehm’ heut’ jeden Auftrag mit!‘ Bis der entscheidende Moment kommt und der Kunde sagt: „Sie sind zu teuer!“ Dann fällt der Verkäufer innerlich komplett in sich zusammen und denkt sich: ‚Ich habe es gleich gewusst, dass auch dieser Kunde wieder am Preis rumnörgelt, der hat doch echt nicht mehr alle Tassen im Schrank. 

Wenn nur diese blöden Kunden nicht wären!‘ Jetzt verfällt er der altbekannten Leier, die tausende Verkäufer jeden Tag aufs Neue abspulen.

„Ja, aber bedenken Sie doch bitte, Herr Einkäufer Soundso, für Sie ist doch sicherlich nicht nur der Preis, sondern auch die Qualität, die dahinter steht, entscheidend?“

„Qualität setze ich voraus – Sie müssen was am Preis machen!“, antwortet der Kunde.

„Na ja, aber legen Sie denn keinen Wert auf guten Service?“

„Hören Sie doch bitte auf mit diesen Allgemeinphrasen. Wenn Sie keinen guten Service bieten, können Sie doch sowieso einpacken. Das ist doch heute für alle Anbieter eine reine Selbstverständlichkeit.“ 

Von den zahlreichen Verkäufern, die ich bisher begleitet habe, fällt vielen einfach nichts anderes ein, als auf das „zu teuer“ der Einkäufer zu antworten: „Da muss ich mal schauen, was ich am Preis noch machen kann.“ Durch das Gewähren teilweise horrender Rabatte wird Ihr Geld, welches Sie als Unternehmer investieren, jeden Tag aktiv zum Fenster hinaus geworfen!

Wenn Sie diesen Verkäufer dann fragen, was man denn ändern sollte, damit es in Zukunft besser laufe: „Chef, ich sag Ihnen eines: Erstens müssen Sie die Preise massiv senken und zweitens brauchen wir bessere Verkaufsprospekte, sonst können Sie den Laden bald zusperren.“

Was machen naive Chefs? Sie senken die Preise um 10 % und lassen von einer Werbeagentur neue Verkaufsprospekte mit schönen bunten Bildchen gestalten und anschließend für teures Geld drucken. Und tatsächlich – nach einem Jahr stellt sich heraus, dass der Verkäufer, zumindest in einem Punkt, durchaus Recht hatte: Schon bald darauf verkaufte man, mengenmäßig gesehen, tatsächlich etwas mehr, doch leider nur für ein halbes Jahr … Danach musste man den Laden zusperren. Denn die Bank drehte den Kredithahn zu angesichts hoher Verluste und fehlender Ertragsaussichten. Aus diesem Beispiel wird eines deutlich:

Verkaufen ist keine Kunst, jedoch etwas daran zu verdienen

Wenn Sie wertvolle Tipps für zukünftige Preisverhandlungen, die optimale Vorbereitung von Verkaufsgesprächen und die Kunst der preissicheren Kommunikation erhalten und auch lernen möchten, wie Sie noch verhandlungssicherer werden, dann können Sie hier unsere aktuellen Termine sehen. 

Sie erfahren in unseren Verhandlungstrainings bzw. Vertriebsschulungen für Führungskräfte und Verkäufer, wie Sie Einwänden im Preisgespräch erfolgreich begegnen, Einkäufertricks im B2B-Bereich durchschauen und Ihre Preisverhandlungen gekonnt und systematisch vorbereiten.