„Verkaufen Sie meisterhaft. Erfahren Sie, was Spitzenverkäufer auszeichnet."
Mit Christian Kober, Kommunikationswirt, mehrfacher Buchautor und erfahrener Verhandlungstrainer aus Kreßberg

Die Geheimnisse des B2B-Vertriebs

Woran scheitern viele Anbieter im B2B-Sektor? Sie akquirieren und behandeln B2 B-Interessenten und Kunden, genauso wie Kunden aus dem B2C- bzw. Konsumgüterbereich. Durch meine jahrzehntelange Erfahrung in B2B-Branchen, wie z. Bsp. dem Maschinenbau, der Industrie, dem produzierenden- bzw. Baugewerbe, weiss ich, daß gerade darin die Krux begraben liegt.

B 2 B Kunden sollten "a" wie anders, "b" wie besser und "c" wie cleverer angesprochen und überzeugt werden

Clevere Vertriebs- und Marketingexperten wissen, daß der Weg von der ersten "Initialzündung", also dem Bewusstwerden eines Bedarfes bis zum ersten Kauf im B2B-Sektor, im Vergleich zum Privatkundenbereich, völlig unterschiedlich ist.

Banales Beispiel: Ein Privatkunde hat ein Bedürfnis, z. Bsp. Hunger auf eine Currywurst und schon in der nächsten Viertelstunde geht er zur nächstgelegenen Wurstbude und es kommt zum Kauf. Exzellent beschrieben übrigens im Lied "Currywurst" eines westfälischen erfolgreichen Sängers. Doch wie sieht dieser Weg aus, wenn es um die Ansprache von B2B-Interessenten geht? Beispielsweise um den Kauf einer Maschine. Hier ist der Weg zwischen der ersten Bedürfniserkennung und dem Kauf häufig wesentlich länger. Er kann sich über Monate und Jahre erstrecken.

Die Kategorien der Interessenten und Kunden im B to B-Sektor

Viele Verkäufer denken immer noch nur in den Kategorien Interessent oder Kunde. Das genügt im B2B-Sektor keinesfalls. Zumindest sollte hier klar sein, ob der Verkäufer es mit einem ganz kalten Interessenten, einem bereits informierten Interessenten, einem Erstkunden oder einem langjährigen Stammkunden zu tun hat. Und diese Interessenten- und Kundengruppen sollten auch mit jeweils passenden Argumentationen überzeugt und nicht alle über einen Kamm geschoren werden.

B2B-Verkäufer müssen die "B2B"-Sprache in Preisverhandlungen beherrschen 

Vertriebsmitarbeiter in der Industrie und aus dem Handel brauchen Ausdauer und die passenden, überzeugenden Argumente, in denen sich B2B-Kunden in Angebots- und Preisverhandlungen wiederfinden. Dazu gehört eben nicht nur die reine produktbezogene, sondern vor allem auch eine auf Mehrwerten basierende Informations- und Argumentationsstrategie. Und darüberhinaus eine exzellente Vorbereitung mittels einer schriftlichen Checkliste zur Steigerung des Erfolgs und des Verhandlungsertrages in Preisverhandlungen. Was sollte darin enthalten sein? Z. Bsp. folgende Aspekte:

  • Wichtige Signale des B2B-Verhandlungspartners
  • Relevante Ansprechpartner aus der Technik, dem B2B-Einkauf, der Geschäftsführung, etc.
  • Multiplikatoren und Empfehler sowie externe Berater des Kunden
  • Chancenpotentiale innerhalb des Key Account Managements
  • TCO-Analysen im Vorfeld zur Identifikation von Schwächen und Stärken des eigenen Angebotes sowie der Wettbewerbsofferten
  • Kenntnis wichtiger B2B-Einkäufermethoden in Preisverhandlungen
  • ... und noch einiges mehr...

Haben Sie Zeit und Lust, mehr über die Erfolgsgeheimnisse der B2B-Verkäufer bzw. Vertriebsmitarbeiter in Preisverhandlungen zur erfahren? Dann lade ich Sie gerne zu unseren aktuellen Seminarterminen ein. Lassen Sie sich überraschen. Es erwartet Sie eine ganze Toolbox interessanter Werkzeuge in Preisverhandlungen mit Einkäufern bzw. im B2B-Vertrieb.

Gerne können Sie mich auch bei Fragen zum B2B- Vertriebstraining oder zu unseren Seminaren, Verkaufsschulungen und Vorträgen für B2B-Verkäufer und Führungskräfte unverbindlich und kostenfrei telefonisch unter 07957 / 92 67 45 oder oder per Mail an info@christiankober.com kontaktieren.