„Verkaufen ist keine Kunst - preisstabil und ertragreich zu verhandeln hingegen schon“ (Christian Kober)
Mit Christian Kober, Kommunikationswirt, mehrfacher Buchautor und erfahrener Verhandlungstrainer aus Kreßberg

Was Sie in Preisverhandlungsseminaren erfahren

Christian Kober, Kommunikationswirt, Verhandlungstrainer und Buchautor

Preisverhandlungsseminar in Nürnberg, Erlangen, Regensburg, Augsburg, Bayreuth, Augsburg, Fürth, Stuttgart, Würzburg, Frankfurt, Ingolstadt, Kassel. In einem Hotel Ihrer Wahl oder in Ihrem Betrieb vor Ort.

Sicher haben auch Sie schon einmal von Ihrem Kunden gehört: "Sie sind zu teuer" bzw. "Ihr Angebotspreis ist inakzeptabel." Dann empfehlen wir Ihnen den Besuch eines Preisverhandlungsseminars mit Christian Kober.

Selbstverständlich bieten wir Ihnen gerne auch ein geschlossenes (betriebsinternes) Preisverhandlungsseminar in Ihren Räumlichkeiten oder in einem Hotel Ihrer Wahl bundesweit an. Unsere Aufgabe besteht dabei nicht im reinen Vorlesen von Power Points. Im Zusammenspiel mit einem theoretischen Teil gehen wir mit Ihren direkt in die Praxis und trainieren Sie anhand von Beispielen. Gerne können Sie auch eigene Praxisfälle mit in das Seminar einbringen, die wir gemeinsam durchspielen und selbstverständlich können wir Ihnen auch individuelle Schulungswünsche erfüllen.

Auch die Online- bzw. webunterstützte Durchführung des Seminars ist auf Wunsch betriebsintern gerne möglich. Sprechen Sie uns gerne an. Ein Preisverhandlungsseminar kann z.B. in Bayern in den Regionen  Nürnberg, Erlangen, Regensburg, Augsburg, Bayreuth, München usw. stattfinden – und wie gesagt in gesamt Bayern und auch deutschlandweit. Wir freuen uns auf Ihre Anfrage. Wir bieten Ihnen Preisverhandlungsseminare mit z. B. folgenden Schwerpunkt-Themen an:

Verhandlungsmethoden der Einkäufer

Lernen Sie, welche Methoden Einkäufer in Verhandlungen anwenden und wie Sie gekonnt in Angebotsgesprächen auf die Preiseinwände Ihrer Kunden reagieren. Also z. B. in Preisgesprächen oder beim Nachfassen Ihrer Angebote.

Haben Sie schon einmal daran gedacht, nicht einfach einen isolierten Nachlass zu geben, indem Sie Ihrem Kunden z. B. 5 Prozent Rabatt, einfach so, anbieten? Vorsicht! Denn dies wäre für Sie die teuerste Variante, weil Sie sofort 5 Prozent als Nachlass verschenken. Bei einer Auftragssumme von EUR 100.000,-- wären dies immerhin schon EUR 5 000,-- weniger Ertrag für Sie!

Gegenleistungen halten Ihre Preiserträge stabil

  • Kunde übernimmt Vorleistungen
  • Kürzeres Zahlungsziel
  • Paket-Angebot 
  • Bedarfsbündelung
  • Reduzierung der Liefer- bzw. Logistikkosten, z. B. durch Änderung der Lieferzeiten und -rhythmen, etc.
  • Verzicht auf bestimmte Leistungen
  • Als Referenzkunde zur Verfügung stellen
  • Erhöhung des Bestellvolumens
  • Verlängerung der Vertragslaufzeit
  • Exklusive Zusammenarbeit 
  • Erstmals Bezug einer weiteren Produkt- bzw. Leistungsgruppe
  • Ihr Kunde bezieht Ihre Angebote verstärkt in seine werblichen bzw. vertrieblichen Aktivitäten ein
  • Ihr Verhandlungspartner empfiehlt Sie aktiv an genau zu erörternde Partner weiter (z. B. an weitere Ansprechpartner, Abteilungen, Standorte, Kunden, Lieferanten, etc.)
  • Ihre eigenen Ideen....

Mein Tipp: Erstellen Sie gleich heute eine schriftliche Checkliste mit möglichen Gegenleistungen, die Sie und Ihre Kollegen bei Preisgesprächen vorschlagen können. Geben Sie diese Checkliste bitte allen Kollegen im Innen- und Außendienst, die Preisgespräche führen. Ich wette mit Ihnen, daß sich dies positiv auf Ihre Erträge in Preisverhandlungen auswirkt.

Extreme Auswirkungen im Preisgespräch bewusst machen

Wie wirkt es sich für Ihren Kunden aus, wenn er sich für Sie und nicht für Ihren billigsten Wettbewerber entscheidet?

Hierzu ein Beispiel: Einmal angenommen, Sie wären der Verkaufsrepräsentant einer Spedition, die viele Transporte nach Russland abwickelt. Sie haben folgende, extreme Auswirkungen gefunden, die einem potenziellen Interessenten drohen würden, falls er sich dazu entschließt, NICHT bei Ihnen, sondern bei Ihrem billigsten Wettbewerber zu kaufen:

1. Unpünktliche Lieferung durch Verzögerungen an der Grenze, da kein Speditionsmitarbeiter vor Ort ist,  der fließend russisch spricht und über ein Büro in Grenznähe verfügt. Dadurch kann sich der Aufbau des Messestandes verzögern.

2. Im Extremfall kommen Kunden auf die Moskauer Messe und stehen vor dem halb leeren Stand. Nun stellen Sie sich einmal vor, Sie würden Ihrem Kunden, der Sie auf das günstigere Angebot Ihres Wettbewerbers anspricht, Folgendes sagen: „Na, wenn Sie sich für diesen Konkurrenten entscheiden, dann kommt Ihr Messestand möglicherweise zu spät. Denn dieser Wettbewerber hat doch kein Büro direkt an der russischen Grenze mit einem Mitarbeiter, der bei Verzögerungen direkt mit den Zöllnern auf Russisch verhandelt.“ So können Sie natürlich bitte nicht argumentieren, denn wir wollen selbstverständlich keine Wettbewerber schlecht machen. Wissen Sie, worin der ganze Trick besteht? Verwenden Sie keinesfalls die Aussageform, sondern stellen Sie offene Fragen. Also, wie im Falle unseres Spediteurs, nicht in Aussageform, sondern in Frageform argumentieren. Z. B.: „Sind Sie sicher, dass Sie auf einen Mitarbeiter zugreifen können, der über ein Büro direkt an der russischen Grenze verfügt?“ Oder: „Gibt es einen kompetenten Fachmann in Grenznähe, der sich auf Russisch mit den Zöllnern unterhalten kann?“ Oder: „Können Sie Verzögerungen, gerade an der russischen Grenze zu 100 % ausschließen? “Sie merken den feinen Unterschied. Jetzt greifen Sie Ihren Wettbewerb nicht aktiv an. Sie machen niemanden schlecht. Sie stellen ja einfach nur Fragen und die Antworten legt sich Ihr Kunde bzw. Einkäufer im Geiste selbst zurecht.Zeigen Sie Ihrem Kunden die extremen Nachteile auf, die er eventuell in Kauf nimmt, wenn er seinen Auftrag nicht bei Ihnen platzieren würde.

Mit welchen offenen Fragen können Sie die extremen Auswirkungen bewusst machen, die unter Umständen auf Ihren Verhandlungspartner zukommen könnten, falls er nicht bei Ihnen, sondern bei einem billigen Wettbewerber kauft? 

Hier finden Sie ein Fernsehinterview mit Christian Kober zum Thema "Preise richtig verhandeln" und "Einkäufermethoden". Und mit einem Klick finden Sie hier unsere aktuellen Seminartermine und Ihre Anmeldemöglichkeit. Falls gerade kein passender Termin in Ihrer Nähe dabei ist, sagen Sie uns bitte Bescheid. Wir informieren Sie gerne über  zukünftige Seminare in Ihrer Nähe.

Wir führen für Sie Preisverhandlungsseminare u. a. in / bei  Augsburg, Bayreuth, Erlangen, Fürth, Ingolstadt, Nürnberg, Regensburg, Stuttgart, Frankfurt a.M. am Main, Würzburg, Kassel, Bielefeld, in Norddeutschland und bundesweit für Sie durch. 

Wenn Sie weitere Infos zu unseren Seminaren oder betriebsinternen Schulungen wünschen, dann senden Sie uns bitte eine Mail an info@christiankober.com oder rufen Sie Christian Kober direkt an unter 07957 / 92 67 45.