1. Die Ansprache Ihrer potentiellen Wunschkunden

• Das 5-Stufensystem zur Kundengewinnung
• Die gekonnte Vorbereitung Ihrer Gespräche
• Die EAH-Analyse
• So überzeugen Sie Ihre Neuinteressenten
• Auf Wunschkundensignale gekonnt eingehen
• Die Grundsatz-Methode erfolgreich anwenden
• Vom Viel-Redner zum Oft-Zuhörer
• Die Bedeutung der Fragetechniken
• Potentiale entdecken und ausbauen

2. Wunschkundengespräche erfolgreich führen

• „Schnelldreher“, um Neuinteressenten sofort neugierig zu machen
• Wie Sie Ihren Gesprächspartner nicht nur von Ihrem Angebot, sondern auch von Ihrer eigenen Person überzeugen
• Dynamisch präsentieren und sicher abschließen
• Weshalb manchen Verkäufern viel lieber und länger zugehört wird, als anderen

3. Einwände gekonnt behandeln

Ihr potentieller Kunde ist nicht gleich bereit, Ihnen einen Termin zu geben? Jetzt fängt das Verkaufen erst an. Sie lernen, wie Sie auf folgende Einwände und einige weitere, gekonnt reagieren:

• „Kein Bedarf“
• „Warum sollte ich gerade mit Ihnen einen Termin vereinbaren?“
• „Ich habe wenig Zeit“
• „Schicken Sie mir mal Ihre Unterlagen“
• „Ich melde mich dann bei Ihnen“
• "Sie sind zu teuer" - Ihr Verhalten im Preisgespräch

1. Der gekonnte und systematische Aufbau
    Ihrer Kundengespräche und -besuche

Sie lernen die wichtigsten Gesprächsstrategien kennen und erfahren, wie Sie kundenorientiert, verbindlich und zuvorkommend kommunizieren. 

• Die strukturierte Vorbereitung und Planung Ihrer Verkaufsgespräche und Kundenkontakte (mit Checkliste)
• Verhalten im Erstgespräch und bei der telefonischen Terminvereinbarung:
  So bekommt Ihr Kunde das Gefühl, dass Sie ihn besser verstehen als andere Verkäufer
  
• Aktiver Beziehungsaufbau: Kunden lieben Gesprächspartner, die mitdenken und sie positiv überraschen
• So wirken Sie auf Ihre Kunden – Die Grundsätze wirkungsvoller Kommunikation am Telefon und im persönlichen Gespräch
• Durch die LS-Technik sprechen Sie nicht nur den Verstand, sondern auch positive Emotionen bei Ihren Kunden an

2. So führen Sie schwierige Gespräche mit
    Cholerikern, die reklamieren

• Welche Gesprächsmodule Sie niemals verwenden sollten
• So behandeln Sie Reklamationen gekonnt und kundenorientiert
• Wie Sie schwierige Kunden sensibel und einfühlsam überzeugen

3. Erfolgreich Einwänden begegnen

Sie lernen praxisbewährte Einwandsbehandlungsmethoden für Ihre Preis- bzw. Angebotsgespräche kennen

• Wie Sie im Preisgespräch antworten, wenn Ihr Kunde sagt: „Sie sind zu teuer!" und die Methode „Argumente statt Rabatte“ erfolgreich in Preisverhandlungen anwenden
  
• Wie Sie bei folgenden Einwänden reagieren sollten: „Wir haben schon einen Lieferanten“, „Im Moment besteht kein Bedarf“, „Ich habe jetzt keine Zeit“, „Wir müssen es uns nochmals überlegen“, „Weshalb sollten wir gerade bei Ihnen kaufen?“, „Lassen Sie mal Ihre Unterlagen da“, „Wir melden uns dann"
• Bewährte Methoden, um Abschlüsse gekonnt einzuleiten und Zusatzverkaufspotentiale aktiv anzusprechen

1. Wie Sie Ihre Angebots-Präsentation gekonnt vorbereiten

• Wie Sie die Grundstruktur Ihrer Präsentation systematisch und spannend aufbauen
  
  
• Wie Sie die Inhalte Ihrer Agenda im Vorfeld mit Ihren Kunden systematisch abstimmen
  
  
• Wie Sie gekonnt auf die Erwartungen Ihrer Zuhörer eingehen
  
  
• Wie Sie unterschiedliche Positionen und Einstellungen der Anwesenden analysieren und je nach Einflusskraft in Ihre Präsentation integrieren
  
  
• Wie Sie die praxisbewährte Rhetorik-Formel nützen, um Ihre Präsentation flexibel an unvorhergesehene Zeitänderungen anzupassen
  
  
• Wie Sie sich durch einen außergewöhnlichen Einstieg positiv von Ihren Wettbewerbern abheben
  
  
• Wie Sie die volle Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer bzw. Kunden bereits in der ersten Minute gewinnen und Ihren Experten-Status aufbauen
  
  
• Wie Sie Ihr Angebot verkaufsstärker und überzeugender als bisher präsentieren

2. So präsentieren Sie preissicher und überzeugend

• Wie Sie die Erfolgsrezepte der Profi-Redner aus Medien und Politik selbst nützen können
  
  
• Wie Sie den Inhalt Ihres Angebotes gekonnt sprachlich und bildhaft präsentieren. Wie Sie Ihre Körpersprache gekonnt einsetzen, indem Sie synchrone Gesten vermeiden
  
  
• Wie Sie durch die Anwendung der 7 Präsentationsgesetze frei und überzeugend reden
  
  
• Wie Sie Ihre Zuhörer nachhaltig begeistern, damit sie sich für Sie und Ihr Angebot entscheiden

3. So steigern Sie das Ergebnis Ihrer Präsentation und erzielen mehr Abschlüsse

Einige Präsentationen scheitern daran, dass sie zu viel Zeit in Anspruch nehmen. Dies führt häufig dazu, dass nach der Präsentation alle schnell zum nächsten Termin müssen und keine Zeit mehr bleibt, um über die nächsten, konkreten Schritte bzw. Vereinbarungen zu sprechen. Zudem ist es für Ihren Auftragserfolg elementar, dass Sie, neben weiteren bewährten Abschlusstechniken, vor allem die Trichter-Technik zur Einleitung des Abschlusses, bereits während Ihrer Präsentation anwenden.

• Wie Sie Ihre Präsentationsergebnisse steigern, indem Sie mindestens ein Drittel Ihrer Zeit nicht zum Präsentieren verwenden, sondern zum Abschlussdialog mit Ihren Kunden
  
  
• Wie Sie einen unbekannten, fundierten Begriff in Ihre Präsentation einbauen, der Ihre Zuhörer neugierig und abschlussoffener macht
  
  
• Welche Abschluss-Methoden sich im letzten Drittel einer Präsentation bewährt haben, um zu möglichst konkreten und messbaren Ergebnissen zu kommen
  
  
• Wie Sie den Abschlussdialog nach Ihrer Präsentation mit Ihren Kunden erfolgreich und systematisch durchführen

1. Angebote preissicher präsentieren

Sie lernen die wichtigsten Eckpunkte der preissicheren Angebotspräsentation kennen

• Das 3 Punkte-Schema zur gekonnten Nutzendarstellung
• So heben Sie sich von Ihrer Konkurrenz bereits im Vorfeld deutlich ab
• Wie Sie Ihr Angebot im Telefongespräch oder vor Ort überzeugender als Ihre Wettbewerber präsentieren

2. Angebote systematisch nachfassen

• Die häufigsten Fehler beim Nachfassen von Angeboten und wie Sie diese in Zukunft vermeiden
• Weshalb sollte Ihr Kunde gerade bei Ihnen kaufen? Wertvolle Anregungen zur Beantwortung dieser Frage
• Wie Sie Ihre Angebotsvorteile drastisch darstellen
• Wie Sie austauschbare Nutzenargumente durch überzeugende, kundenindividuelle Angebotsvorteile ersetzen
• Übungen zum erfolgreichen „Nachhaken“ eines Angebotes

3. Angebote aktiv abschließen

• Was tun, wenn der Kunde zum Schluss zögert oder sich auf ein günstigeres Wettbewerbsangebot bezieht?
• Wie Sie die emotionale Kaufentscheidung mit der E3-Technik optimal beeinflussen
• Wie Sie Abschlüsse nicht „zerreden“ sondern aktiv gewinnen
• Abschlußsignale erkennen und sofort in Aufträge verwandeln
• Die besten Abschlußmethoden für Ihre Verkaufspraxis
• Aktive Ansprache neuer Potentiale und Gewinnung zusätzlicher Aufträge

Erfahren Sie, wie Sie dem zunehmenden Preis- und Wettbewerbsdruck erfolgreich begegnen können.

1. Ertrags- und Preisbewusstsein
    aktiv aufbauen

• So schaffen Sie ein stärkeres Bewusstsein für die tatsächliche Ertragssituation in Ihrem Verkaufsteam.
  
  
• Mitarbeiter die Deckungsbeiträge richtig einschätzen, geben auch weniger Nachlässe! 
  
  
• Beispiele zur Demonstration der Bedeutung von Preisnachlässen.
  
  
• Welchen Mehrgewinn würden Sie erzielen, wenn Ihre Mitarbeiter in Zukunft 1 Prozent weniger Nachlass geben?
  
  
• Erfahren Sie, wie Sie Ihre Vertriebsmannschaft so führen, dass sie dem zunehmenden Preisdruck und den Methoden harter Einkäufer erfolgreich begegnet.

2. Ihre Werkzeuge für höhere Preise
    und Gewinne

• Ihre Preissituation: Haben Sie Indi- oder Aldipreise?
  
  
• Chancen zur innovativen Preis- und Angebotsgestaltung
  
  
• Bereiten sich Ihre Verkäufer anhand einer Checkliste auf harte Preisverhandlungen vor?
  
  
• Kennen Sie die wichtigsten Methoden professioneller Einkäufer?
  
  
• Wie professionell kommunizieren Ihre Mitarbeiter im Innen- und Außendienst im Preisgespräch? …

3. Umsetzung Ihrer Preis- und
    Gewinnstrategie

• So argumentieren Sie bzw. Ihre Mitarbeiter erfolgreich in Verhandlungen und setzen bessere Preise und Erträge in der Praxis durch
  
  
• Wie stolz ist Ihre Vertriebsmannschaft auf ihre Angebote? Fallen sie beim ersten „zu teuer“ um oder setzen sie überzeugende Argumente statt höherer Nachlässe ein?
  
  
• Zusatzleistungen bitte nicht verschenken, sondern gekonnt in zusätzliche Erträge verwandeln
  
  
• Preis- und Gewinnchancen im Innendienst und beim Nachfassen von Angeboten aktiv meistern
  
  
• Auch Servicemitarbeiter können aktiv zur Gewinnsteigerung beitragen
  
  
• Höhere Gewinne durch systematische Kundenpflege
  
  
• Praxisbewährte, preisstabile Abschlussmethoden 

1. So verhandeln professionelle B2B-Einkäufer

2. So finden Sie die richtigen Preisargumente

•  „Sie sind zu teuer“ – Die wesentlichen Argumente zu dieser Aussage. Damit Sie Ihren Kunden doch noch von Ihrem Angebot überzeugen.

• Die Hölle-Technik hilft Ihren Verkäufern durch dramatische Nutzendemonstration im Preisgespräch überzeugend zu argumentieren.

• Jeder Teilnehmer erhält eine ausführliche Checkliste zur Vorbereitung anspruchsvoller Preisverhandlungen inkl. einer Analyse der Verhandlungspotentiale.

3. So steigern Sie die Anzahl preisstabiler Abschlüsse

Die Art des Verkaufens, das Eingehen auf Kaufsignale, die Konzentrations-fähigkeit des Verkäufers und die Kunst, die Wünsche des Kunden zu erspüren und positive Zukunfts-Bilder zu erzeugen, zeichnet echte Verkaufsprofis heute aus.

• Wie antworten Ihre Verkäufer, wenn der Kunde sagt: „Das ist zu teuer“, „Wir haben keinen Bedarf“ oder „Wir haben schon einen anderen Lieferanten“?
  
  
• Weshalb sollte Ihr Kunde gerade jetzt bei Ihnen kaufen?
  
  
• Die Abschlussmethoden der Top-Verkäufer

1. So verhandeln professionelle Einkäufer 

• Wie denken moderne Einkäufer?
  
  
• Welche Strategien wenden sie im globalen Einkauf an?
  
  
• Die Vorbereitungs-Checkliste eines Einkäufers 
  
  
• Die Verhandlungsmethoden professioneller Einkäufer
   
• Begriffe und Verfahren aus der Welt der Einkäufer: Von LCC bis TCO und RFI bis RFQ 
  
  
• Lieferantenprofile- und bewertungen

2. So finden Sie die richtigen Preisargumente

• Sie lernen wichtige Preisverteidigungsstrategien kennen und erzielen mehr Preissicherheit in Verhandlungen
  
  
• „Sie sind zu teuer“ – Die wesentlichen Argumente zu dieser Aussage. Damit Sie den Einkäufer doch noch von Ihrem Angebot überzeugen
  
  
• Mit extremen Auswirkungen im Preisgespräch überzeugend argumentieren

3. So steigern Sie die Anzahl preisstabiler Verkaufsabschlüsse

• Ihre Abschlußsicherheit wird in Zukunft noch erfolgsentscheidender
  
  
• Sie beherrschen die besten Abschlußmethoden 
  
  
• Sind Sie ein „Anbieter“ oder ein abschlußsicherer Jäger?
   
• Bewährte Abschlußtechniken für Ihre Verhandlungen mit Einkäufern
  

1. So bauen Sie Ihre virtuelle
    Präsentation gekonnt und
    spannend auf

• Welche technischen Voraussetzungen Sie für virtuelle Präsentationen benötigen
  
  
• Bisherige Erfahrungen mit verschiedenen Videokonferenzsystemen
  
  
• Die Erfolgsformel zur Gliederung Ihrer virtuellen Präsentationen und Angebotsgespräche
  
  
• Wie Sie die Agenda Ihrer Präsentation mit wichtigen Kunden bereits im Vorfeld abstimmen und dadurch einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil gewinnen
  
  
• Die Motiv-Methode hilft Ihnen, in Präsentationen sympathisch und glaubwürdig zu wirken
  
  

2. Wie Sie überzeugend im virtuellen
    Angebotsgespräch argumentieren

• Positive Spannung durch die „Neugier“-Methode aufbauen
  
  
• Wie Sie mit "Preisdrückern" gekonnt umgehen
  
  
• Die Signal-Technik als Mittel, um verbindlich und kundenorientiert zu argumentieren
  
  
• Wie Sie Ihre Interessenten und Kunden aktiv in Präsentationen mit einbeziehen
  
  
• So setzen Sie die Argumentationsmethoden der Top-Verkäufer aktiv in Ihren Videogesprächen ein
  
  
• Wie Sie gekonnt auf Einwände am Telefon und in Videopräsentationen reagieren

3. Digital mehr verkaufen und sicher
    abschließen

• Ausbau der Chancenpotentiale bei Interessenten und bestehenden Kunden in Videopräsentationen nach dem ENB-Prinzip
  
  
• Das Gesetz der umgekehrten Verkaufswirkung
  
  
• Wie Sie Gesprächs-Hürden erfolgreich meistern
  
  
• Chancen zum Zusatzverkauf erkennen und aktiv ansprechen
  
  
• Wie Sie durch die 1/5-Methode und bewährte Abschlusstechniken den Auftrag im Video-Gespräch gekonnt gewinnen 

1. Überzeugend argumentieren im Angebots- und Preis(erhöhungs)gespräch

• Die Preisverteidigungs- und Überzeugungstechniken der Top-Verkäufer
  
  
• Die Verhandlungsmethoden professioneller B2B-Einkäufer
  
  
• So setzen Sie Preiserhöhungen gegenüber Einkäufern erfolgreich durch
  
  
• Wie Sie antworten sollten, wenn Ihr Kunde sagt "Sie sind zu teuer!"
  
  
• Die Motiv-Methode hilft Ihnen, sympathisch auf Ihre Kunden zu wirken
  
  
• Die drei Gesprächsphasen und Ihre Bedeutung
  
  

2. Nachfassgespräche erfolgreich führen

• Welche Gesprächsbausteine sich zum Nachfassen besonders eignen
  
  
• So fassen Sie Ihre Angebote gekonnt bei harten Preisdrückern nach
  
  
• Vermeiden Sie pauschale Aussagen!
  
  
• Die Signal-Technik als Mittel, um verbindlich zu argumentieren und gekonnt auf Kundenaussagen einzugehen
  
  

3. Preisstabil mehr verkaufen und sicher abschließen

• Zusatzverkaufschancen erkennen und aktiv ansprechen
  
  
• Ausbau der Chancenpotentiale bei Interessenten und bestehenden Kunden
  
  
• Wie Sie gekonnt auf Preis- und Leistungseinwände reagieren

• Die 5 Stufen der Kundenkommunikation

• So machen Sie Ihre Kunden auf weitere Angebote und Leistungen neugierig

• Die Abschlusstechniken der Top-Verkäufer

• Wie Sie Ihren Auftrag gekonnt abschließen

1. Wie systematisch ist Ihre Kundenpflege?

• Befragen Sie regelmäßig Ihre bestehenden Kunden?

• Kennen Sie die wichtigsten Wünsche Ihrer Kunden?

• Existiert bei Ihnen eine schriftliche Potentialanalyse?

• Wie oft informieren Sie Ihre bestehenden Kunden über Ihr Unternehmen, aktuelle Fallbeispiele aus Ihrem Kundenkreis und den Sinn Ihrer Arbeit?

• Beispiele für erfolgreiche Kundenpflegemaßnahmen im Mittelstand (Kundenzeitung, Newsletter, Direktwerbung, Kundenevents, 5-Stufen-Kontaktplan)

2. Wie gestalten Sie Ihr Kundenpflegekonzept erfolgreich?

• Die schriftliche und kreative Konzeption Ihrer Maßnahmen zur Kundenpflege

• Sind Ihre Kundenpflegeaktivitäten wirklich originell und außergewöhnlich?

• Beispiele außergewöhnlicher und verkaufsaktiver Kundenpflege, die in Erinnerung bleiben

• Wie es Ihnen gelingt, mehr Folge- und Zusatzaufträge aus Ihrem bestehenden Kundenkreis zu gewinnen

• Wie Sie Ihre Kunden stärker an Ihr Unternehmen binden, so dass Sie dem harten Wettbewerbs- und Preisdruck erfolgreicher begegnen

3. Wie gut ist die Kommunikation mit Ihren bestehenden Kunden?

• Welche spezifischen Aspekte gilt es bei Gesprächen am Telefon oder vor Ort mit bestehenden Kunden zu beachten?

• Einsatz der Potentialfragetechnik

• Wie Sie es schaffen, dass Sie mehr Gesprächszeit als Ihr Wettbewerber von Ihren Kunden geschenkt bekommen

• Wie Sie Ihre Gespräche und Verhandlungen bei bestehenden Kunden so interessant gestalten, dass Ihre Kunden Ihnen „an den Lippen hängen“ und sich an Sie noch lange positiv erinnern

• Was Sie bei Präsentationen vor mehreren Ansprechpartnern aus Ihrem bestehenden Kundenkreis beachten sollten

1. Systematisch vorbereiten

• Die gekonnte Vorbereitung von Angeboten und Gesprächen
• Die Chancenpotential-Analyse
• Verhandlungs-Checklisten
• Den Erstkontakt meistern
• Termine erfolgreich vereinbaren
• Das Prinzip der drei Phasen
• Die T-Methode erfolgreich anwenden
• Vom Viel-Redner zum Oft-Zuhörer
• Übung zum Eintrainieren der Fragetechnik
• Die Bedeutung der Motivfragen
• Die systematische Potentialanalyse
• Vertiefung des Systems der vier Typen von Verhandlungspartnern
• Was Sie bei Präsentationen vor mehreren Ansprechpartnern beachten sollten

2. Meisterhaft verhandeln

• Wie Sie Einwände erfolgreich behandeln
• Wie Sie gekonnt Nutzenfragen formulieren und den Gesprächsanteil Ihres Verhandlungspartners steigern
• Wie Sie die „Ping Pong-Technik“ einsetzen und dadurch überzeugender wirken, als der Verkäufer Ihres Konkurrenten
• Wie Sie reagieren sollten, wenn Ihr Gesprächspartner zögert
• Wie Sie Ihr Angebot erfolgreich präsentieren
• Welche Preisverteidigungsmethoden Sie wann am besten einsetzen
• Eintrainieren der „Hölle-Technik“ im Preisgespräch
• Wie Einkäufer denken, welche Methoden Einkäufer anwenden und wie Sie darauf reagieren sollten
• Was Sie bei Gesprächen mit mehreren Ansprechpartnern beachten sollten
• Wie Sie mit schwierigen Gesprächspartnern gekonnt umgehen

3. Gekonnt abschließen

• Welche Abschlußmethoden es gibt und wie Sie diese gekonnt einsetzen
• Wie Sie Kaufsignale gezielt in Abschlüsse verwandeln
• Weshalb Sie in Zukunft mehr aktive Kaufvorschläge machen sollten
• Gekonntes Nachfassen Ihrer Angebote mit der HWT-Methode
• Ihre persönlichen Hauptchancen in der Gesprächsführung