„Unsere Vertriebsorganisation profitiert sehr stark von Ihren Vorschlägen und Anregungen.“
IVT, WÜRTH-Gruppe

Seminartermine und Anmeldung

Alle Seminare werden von Christian Kober persönlich durchgeführt.

 


1-Tagesseminar
Umgang mit professionellen Einkäufern
"Abschlußsicher und preisstabil verkaufen"
Zu teuer - was nun?
Wie Sie professionell mit Einkäufern umgehen.
Wie Sie reagieren sollten, wenn „nur der Preis zählt“.
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1. So finden Sie die richtigen Preisargumente

Sie lernen die wichtigsten Preisverteidigungsstrategien kennen und erfahren, wie Sie mehr Preissicherheit in Ihrem Unternehmen erreichen.

  •  „Sie sind zu teuer“ – Die wesentlichen Argumente zu dieser Aussage. Damit Sie Ihren Kunden doch noch von Ihrem Angebot überzeugen.
  • Die Hölle-Technik hilft Ihren Verkäufern durch dramatische Nutzendemonstration im Preisgespräch überzeugend zu argumentieren.
  • Aufbau des Produktwertbewusstseins: So nehmen Sie Ihren Verkäufern die Angst vor Rabattgesprächen.

2. So reagieren Sie auf die Strategien der Einkäufer

Wie denken Einkäufer? Welche Techniken wenden sie an? Wie reagieren Sie auf die Methoden der Einkäufer? Welche Vertriebsstrategien passen zu welcher Situation? Welche Strategie eignet sich im hart umkämpften Verdrängungsmarkt? Wie agieren Sie in Märkten mit hartem Preisdruck und starkem Wettbewerb?
  • Die Potential-Strategie: Sie analysieren Ihr „Jagdrevier“, damit Sie Ihre „Verkaufsstrategie“ richtig einschätzen und entsprechend ausbauen können. Jeder Teilnehmer erhält dazu einen ausführlichen Fragebogen.

3. So steigern Sie die Anzahl preisstabiler Abschlüsse

Die Art des Verkaufens, das Eingehen auf Kaufsignale, die Konzentrationsfähigkeit des Verkäufers und die Kunst, die Wünsche des Kunden zu erspüren und positive Zukunfts-Bilder zu erzeugen, zeichnet echte Verkaufsprofis heute aus. Sie erhalten praxisbewährte Checklisten.
  • Haben Sie reine „Anbieter“ oder abschlußsichere Jäger? Wie Sie den Bewusstseinswandel in Ihrer Vertriebstruppe systematisch einleiten.
  • Wie antworten Ihre Verkäufer, wenn der Kunde sagt: „Das ist zu teuer“, „Wir haben keinen Bedarf“ oder „Wir haben schon einen anderen Lieferanten“?
  • Der cfm-Verkaufsführerschein (… dient Ihnen als gutes Kontrollinstrument).
Zielgruppe:
Unternehmer, Vertriebsleiter und Verkäufer
Termine:
18.01.2017 in Freiburg
Dauer:
von 9.00 - 17.00 Uhr
Investition:
690,– EUR zzgl. MwSt. pro Teilnehmer
Ab 3 Teilnehmern erhalten Sie 10 Prozent Nachlaß. Inklusive Kaffeepausen, Tagungsgetränken, Mittagessen und Seminarunterlagen.
1-Tagesseminar
Angebote nachfassen und abschließen
Über Ihren Auftragserfolg entscheidet vor allem ein gut präsentiertes und gekonnt nachgefasstes Angebot. Im Schnitt werden nur ein Drittel der Angebote nachgefasst und das häufig auf die falsche Art und Weise. Genau hier liegt ein enormes Ergebnissteigerungspotential für Sie und Ihre Verkäufer.
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1. Angebote preissicher präsentieren

Sie lernen die wichtigsten Eckpunkte der preissicheren Angebotspräsentation kennen
  • Das 3 Punkte-Schema zur gekonnten Nutzendarstellung
  • So heben Sie sich von Ihrer Konkurrenz bereits im Vorfeld deutlich ab
  • Wie Sie Ihr Angebot im Telefongespräch oder vor Ort überzeugender als Ihre Wettbewerber präsentieren

2. Angebote systematisch nachfassen

  • Die häufigsten Fehler beim Nachfassen von Angeboten und wie Sie diese in Zukunft vermeiden
  • Weshalb sollte Ihr Kunde gerade bei Ihnen kaufen? Wertvolle Anregungen zur Beantwortung dieser Frage
  • Wie Sie Ihre Angebotsvorteile drastisch darstellen
  • Wie Sie austauschbare Nutzenargumente durch überzeugende, kundenindividuelle Angebotsvorteile ersetzen
  • Übungen zum erfolgreichen „Nachhaken“ eines Angebotes

3. Angebote aktiv abschließen

  • Was tun, wenn der Kunde zum Schluss zögert oder sich auf ein günstigeres Wettbewerbsangebot bezieht?
  • Wie Sie die emotionale Kaufentscheidung mit der E3-Technik optimal beeinflussen
  • Wie Sie Abschlüsse nicht „zerreden“ sondern aktiv gewinnen
  • Abschlußsignale erkennen und sofort in Aufträge verwandeln
  • Die besten Abschlußmethoden für Ihre Verkaufspraxis
  • Aktive Ansprache neuer Potentiale und Gewinnung zusätzlicher Aufträge
Zielgruppe:
Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter mit Kundenkontakt vor Ort oder am Telefon
Termine:
22.02.2017 in Asperg bei Ludwigsburg
Dauer:
von 9.00 - 17.00 Uhr
Investition:
690,– EUR zzgl. MwSt. pro Teilnehmer
Ab 3 Teilnehmern erhalten Sie 10 Prozent Nachlaß. Inklusive Kaffeepausen, Tagungsgetränken, Mittagessen und Seminarunterlagen.
1- Tagesseminar
Preisstabil verkaufen für Einsteiger
Wie Sie kundenorientiert und erfolgreich mehr verkaufen und als Einsteiger/-in im Verkauf von Anfang an Ihre Kunden in Gesprächen begeistern und überzeugen
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1. Der gekonnte und systematische Aufbau
    Ihrer Kundengespräche und -besuche

Sie lernen die wichtigsten Gesprächsstrategien kennen und erfahren, wie Sie kundenorientiert, verbindlich und zuvorkommend kommunizieren. 

  • Die strukturierte Vorbereitung und Planung Ihrer Verkaufsgespräche und Kundenkontakte (mit Checkliste)
  • Verhalten im Erstgespräch und bei der telefonischen Terminvereinbarung:
    So bekommt Ihr Kunde das Gefühl, dass Sie ihn besser verstehen als andere Verkäufer
  • Aktiver Beziehungsaufbau: Kunden lieben Gesprächspartner, die mitdenken und sie positiv überraschen
  • So wirken Sie auf Ihre Kunden – Die Grundsätze wirkungsvoller Kommunikation am Telefon und im persönlichen Gespräch
  • Durch die LS-Technik sprechen Sie nicht nur den Verstand, sondern auch positive Emotionen bei Ihren Kunden an

2. So führen Sie schwierige Gespräche mit
    Cholerikern, die reklamieren

  • Welche Gesprächsmodule Sie niemals verwenden sollten
  • So behandeln Sie Reklamationen gekonnt und kundenorientiert
  • Wie Sie schwierige Kunden sensibel und einfühlsam überzeugen

3. Erfolgreich Einwänden begegnen

Sie lernen praxisbewährte Einwandsbehandlungsmethoden für Ihre Preis- bzw. Angebotsgespräche kennen
  • Wie Sie im Preisgespräch antworten, wenn Ihr Kunde sagt: „Sie sind zu teuer!" und die Methode „Argumente statt Rabatte“ erfolgreich in Preisverhandlungen anwenden
  • Wie Sie bei folgenden Einwänden reagieren sollten: „Wir haben schon einen Lieferanten“, „Im Moment besteht kein Bedarf“, „Ich habe jetzt keine Zeit“, „Wir müssen es uns nochmals überlegen“, „Weshalb sollten wir gerade bei Ihnen kaufen?“, „Lassen Sie mal Ihre Unterlagen da“, „Wir melden uns dann"
  • Bewährte Methoden, um Abschlüsse gekonnt einzuleiten und Zusatzverkaufspotentiale aktiv anzusprechen
Zielgruppe:
Verkaufs-Einsteiger/-innen mit Kundenkontakt im Innen- oder Außendienst
Termine:
Termine auf Anfrage
Dauer:
9.00 Uhr - 17.00 Uhr
Investition:
690,– EUR zzgl. MwSt. pro Teilnehmer. Ab 3 Teilnehmern erhalten Sie 10 Prozent Nachlaß. Inklusive Kaffeepausen, Tagungsgetränken, Mittagessen und Seminarunterlagen.
Unternehmer-Seminar
Spezial-Seminar zur Unternehmensstrategie
Freuen Sie sich auf interessante Impulse zur aktiven Unternehmens- und Vertriebsführung

Inspirierender Erfahrungsaustausch und neue Kontakte im Kreise erfolgreicher Unternehmer und Geschäftsführer. Erfahren Sie, wie Sie dem zunehmenden Preis- und Wettbewerbsdruck erfolgreich begegnen können.
Zielgruppe:
Unternehmensinhaber und Geschäftsführer
Termine:
Termine auf Anfrage
Investition:
EUR 198,-- zzgl. MwSt., inkl. Essen und Tagungsgetränken
1-Tagesseminar
Mehrgewinn durch systematische Kundenpflege
Dem harten Verdrängungswettbewerb erfolgreich begegnen
Gerade im harten Preiskampf und starken Verdrängungswettbewerb ist es enscheidend, einmal gewonnene Kunden auf Dauer zu pflegen und an Ihr Unternehmen zu binden. Existiert bei Ihnen bereits ein Konzept zur systematischen Kundenpflege? Erobern Sie wertvolle Potentiale in Ihrem bestehenden Kundenkreis. Erfahren Sie, wie Sie die Qualität Ihrer Kundenpflege mit kreativen Maßnahmen erhöhen und Ihre Kunden langfristig sichern.
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1. Wie systematisch ist Ihre Kundenpflege?
  • Befragen Sie regelmäßig Ihre bestehenden Kunden?
  • Kennen Sie die wichtigsten Wünsche Ihrer Kunden?
  • Existiert bei Ihnen eine schriftliche Potentialanalyse?
  • Wie oft informieren Sie Ihre bestehenden Kunden über Ihr Unternehmen, aktuelle Fallbeispiele aus Ihrem Kundenkreis und den Sinn Ihrer Arbeit?
  • Beispiele für erfolgreiche Kundenpflegemaßnahmen im Mittelstand (Kundenzeitung, Newsletter, Direktwerbung, Kundenevents, 5-Stufen-Kontaktplan)
2. Wie gestalten Sie Ihr Kundenpflegekonzept erolgreich?
  • Die schriftliche und kreative Konzeption Ihrer Maßnahmen zur Kundenpflege
  • Sind Ihre Kundenpflegeaktivitäten wirklich originell und außergewöhnlich?
  • Beispiele außergewöhnlicher und verkaufsaktiver Kundenpflege, die in Erinnerung bleiben
  • Wie es Ihnen gelingt, mehr Folge- und Zusatzaufträge aus Ihrem bestehenden Kundenkreis zu gewinnen
  • Wie Sie Ihre Kunden stärker an Ihr Unternehmen binden, so dass Sie dem harten Wettbewerbs- und Preisdruck erfolgreicher begegnen
3. Wie gut ist die Kommunikation mit Ihren bestehenden Kunden?
  • Welche spezifischen Aspekte gilt es bei Gesprächen am Telefon oder vor Ort mit bestehenden Kunden zu beachten?
  • Einsatz der Potentialfragetechnik
  • Wie Sie es schaffen, dass Sie mehr Gesprächszeit als Ihr Wettbewerber von Ihren Kunden geschenkt bekommen
  • Wie Sie Ihre Gespräche und Verhandlungen bei bestehenden Kunden so interessant gestalten, dass Ihre Kunden Ihnen „an den Lippen hängen“ und sich an Sie noch lange positiv erinnern
  • Was Sie bei Präsentationen vor mehreren Ansprechpartnern aus Ihrem bestehenden Kundenkreis beachten sollten
Zielgruppe:
Unternehmer, Geschäftsführer sowie Vertriebs- und Marketingleiter
Termine:
Termine auf Anfrage
Dauer:
von 9.00 - 17.00 Uhr
Investition:
auf Anfrage
2-Tagesseminar
2-Tages-PRAXISTRAINING: Preisstabil verhandeln mit Gewinn
Freuen Sie sich auf höhere Verhandlungserträge! Individuelle Übungen mit Feedback.
Die besten Methoden, um mehr Abschlüsse bei stabilen Preisen zu erzielen – Intensiv-Training zur professionellen Verhandlungsführung. Mit vielen praktischen Übungen! Nur für die, die es nicht nur wissen, sondern auch können wollen! Begrenzt auf maximal 15 Teilnehmer.
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1. Systematisch vorbereiten

  • Die gekonnte Vorbereitung von Angeboten und Gesprächen
  • Die Chancenpotential-Analyse
  • Verhandlungs-Checklisten
  • Den Erstkontakt meistern
  • Termine erfolgreich vereinbaren
  • Das Prinzip der drei Phasen
  • Die T-Methode erfolgreich anwenden
  • Vom Viel-Redner zum Oft-Zuhörer
  • Übung zum Eintrainieren der Fragetechnik
  • Die Bedeutung der Motivfragen
  • Die systematische Potentialanalyse
  • Vertiefung des Systems der vier Typen von Verhandlungspartnern
  • Was Sie bei Präsentationen vor mehreren Ansprechpartnern beachten sollten

2. Meisterhaft verhandeln

  • Wie Sie Einwände erfolgreich behandeln
  • Wie Sie gekonnt Nutzenfragen formulieren und den Gesprächsanteil Ihres Verhandlungspartners steigern
  • Wie Sie die „Ping Pong-Technik“ einsetzen und dadurch überzeugender wirken, als der Verkäufer Ihres Konkurrenten
  • Wie Sie reagieren sollten, wenn Ihr Gesprächspartner zögert
  • Wie Sie Ihr Angebot erfolgreich präsentieren
  • Welche Preisverteidigungsmethoden Sie wann am besten einsetzen
  • Eintrainieren der „Hölle-Technik“ im Preisgespräch
  • Wie Einkäufer denken, welche Methoden Einkäufer anwenden und wie Sie darauf reagieren sollten
  • Was Sie bei Gesprächen mit mehreren Ansprechpartnern beachten sollten
  • Wie Sie mit schwierigen Gesprächspartnern gekonnt umgehen

3. Gekonnt abschließen

  • Welche Abschlußmethoden es gibt und wie Sie diese gekonnt einsetzen
  • Wie Sie Kaufsignale gezielt in Abschlüsse verwandeln
  • Weshalb Sie in Zukunft mehr aktive Kaufvorschläge machen sollten
  • Gekonntes Nachfassen Ihrer Angebote mit der HWT-Methode
  • Ihre persönlichen Hauptchancen in der Gesprächsführung
Zielgruppe:
Unternehmer und Vertriebsmitarbeiter, die anspruchsvolle Verhandlungen führen
Termine:
Termine auf Anfrage
Dauer:
1. Tag: 10.00 - 18.30 Uhr
2. Tag: 08:30 - 16.30 Uhr
Investition:
betriebsintern auf Anfrage
1-Tagesseminar
Wunschkunden systematisch ansprechen
Betriebsinternes Seminar
So sprechen Sie systematisch neue Interessenten nicht über den Preis, sondern mit außergewöhnlichen Methoden und Argumenten an. Der Schlüssel zur erfolgreichen Interessentengewinnung am Telefon und im persönlichen Gespräch ist der Einsatz unkonventioneller Methoden zur Kundenansprache sowie eine klare, modular aufgebaute, Systematik der Wunschkundenauswahl nach Potential.
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Die Vorbereitung der Interessentengewinnung

  • Das cfm-Stufensystem der Wunschkundengewinnung
  • Beispiele erfolgreicher Neuinteressentenansprache
  • Die EAH-Analyse
  • Die gekonnte Vorbereitung von Gesprächen
  • Checklisten zum Gesprächseinstieg
  • Erfolgreiches Ansprechen von Neuinteressenten über das Telefon
  • Übung zum Eintrainieren der richtigen Telefontechnik
  • Termine mit der „KA-Methode“ erfolgreich vereinbaren
  • Die Grundsatz-Methode erfolgreich anwenden
  • Vom Viel-Redner zum Oft-Zuhörer
  • Die Bedeutung der Motivfragen

2. Einwände gekonnt behandeln

Ihr potentieller Kunde ist nicht gleich bereit, Ihnen einen Termin zu geben? Jetzt fängt das Verkaufen erst an: Mit der cfm-Einwandstechnik. Sie lernen, wie Sie auf folgende Einwände und einige weitere, gekonnt reagieren:
  • „Kein Bedarf“
  • „Warum sollte ich gerade mit Ihnen einen Termin vereinbaren?“
  • „Ich habe wenig Zeit“
  • „Schicken Sie mir mal Ihre Unterlagen“
  • „Ich melde mich dann bei Ihnen“

3. Wunschkundengespräche erfolgreich führen

  • „Schnelldreher“, um Neuinteressenten sofort neugierig zu machen
  • Wie Sie Ihren Gesprächspartner nicht nur von Ihrem Angebot, sondern auch von Ihrer eigenen Person überzeugen
  • Die Grundgesetze der Präsentationsdynamik
  • Weshalb manchen Verkäufern viel lieber und länger zugehört wird, als anderen
  • Wie Sie den Gesamtbedarf Ihres Interessenten gekonnt ansprechen
Zielgruppe:
Vertriebsmitarbeiter, die am Telefon oder vor Ort Neuinteressenten ansprechen
Termine:
Termine auf Anfrage
Dauer:
1 Tag, 9.00 - 17.00 Uhr
Investition:
Auf Anfrage
1-Tagesseminar
Verkaufsstarke Gesprächsführung im Innendienst
Betriebsinternes Seminar
Wie Sie kundenorientiert und freundlich mehr verkaufen. Wie Sie auch als Innendienstmitarbeiter den Verkauf aktiv ausbauen.
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1. So finden Sie die richtige Argumentation im Kundengespräch

Sie lernen die wichtigsten Gesprächsstrategien kennen und erfahren, wie Sie mehr Verbindlichkeit, Freundlichkeit und Kundenorientierung in Ihre Kundengespräche bringen.
  • Die EMMA-Methode hilft Ihnen, sympathisch auf Kunden zu wirken
  • Die Ping-Pong-Technik als Mittel, um verbindlich zu argumentieren
  • Wie überraschen Sie Ihre Kunden positiv?
  • Die drei Gesprächsphasen und Ihre Bedeutung
  • So steigern Sie Ihre Glaubwürdigkeit
  • Ausbau der Chancenpotentiale bei Neuinteressenten und bestehenden Kunden am Telefon

2. So führen Sie kundenorientierte Reklamationsgespräche

  • Welche Gesprächsbausteine Sie auf keinen Fall verwenden sollten
  • So behandeln Sie Reklamationen gekonnt und zuvorkommend
  • Wie Sie negative Emotionen bei Ihren Kunden von Anfang an vermeiden

3. Erfolgreich am Telefon verkaufen

  • Die 5 Stufen der Kundengewinnung- und -überzeugung
  • Welche Varianten des Gesprächseinstiegs sich bewährt haben
  • Wie Sie die ersten Gesprächs-Hürden am Telefon erfolgreich meistern
  • Wie Sie gekonnt auf Einwände reagieren
  • Angebote gekonnt „nachhaken“
  • Bewährte Abschlussmöglichkeiten am Telefon
  • So verkaufen Sie bestehenden Kunden zusätzliche Angebote
Zielgruppe:
Innendienstmitarbeiter/innen mit Kundenkontakt am Telefon
Termine:
Termine auf Anfrage
Dauer:
1 Tag, 9.00 - 17.00 Uhr
Investition:
Auf Anfrage
1-Tagesseminar
Preisaktiv verhandeln mit professionellen Verkäufern
incl. Pausengetränken, Mittagessen und Seminarunterlagen
Termine:
Termine auf Anfrage
Dauer:
von 9.00 - 17.00 Uhr
Investition:
betriebsintern auf Anfrage
2-Tagesseminar
Überzeugend präsentieren
Dauer je nach Bedarf, betriebsintern.
Termine:
Termine auf Anfrage
Investition:
Auf Anfrage

Impulsvorträge mit Christian Kober
Für Ihre nächste Mitarbeiter-, Kunden- oder Verbandstagung
Termine:
Termine auf Anfrage
Investition:
Auf Anfrage

Messe-Verkaufstraining
Dauer je nach Bedarf, betriebsintern
Termine:
Termine auf Anfrage
Investition:
Auf Anfrage

Verkaufs- und Werbestrategie nach dem Winnetou-Prinzip
Termine:
Termine auf Anfrage
Investition:
Auf Anfrage

Seminarbedingungen:
Ab 3 Teilnehmern erhalten Sie 10 % Nachlass. Im Krankheitsfall kann ein anderer erfahrener Referent eingesetzt werden. Sollten Sie später als 4 Wochen vor Seminarbeginn Ihre Teilnahme absagen, fällt der Seminarpreis an. Wir akzeptieren jedoch gerne kostenfrei einen Ersatzteilnehmer.

 

Laden Sie sich bitte das gesamte Seminarprogramm als PDF (ca. 7MB) herunter.